Podwyżka cen karnetów: jak ją ogłosić i co z karnetami, które klienci już kupili

Nowa umowa najmu leży na biurku od tygodnia. Czynsz wyższy o kilkanaście procent, do tego rachunek za prąd i prośba instruktorki o wyższą stawkę od stycznia. Cennik karnetów stoi bez zmian od dwóch sezonów i wiesz, że trzeba go ruszyć. Najtrudniejsze nie jest wpisanie nowej kwoty, tylko powiedzenie o niej ludziom, którzy przychodzą do Ciebie od lat.

Przy podwyżce wracają zwykle te same obawy: że klienci odejdą, że trzeba będzie się tłumaczyć, że wyjdzie niezręcznie. Naszym zdaniem większość tych obaw znika, gdy podwyżka jest policzona, ogłoszona z wyprzedzeniem i nie dotyka tego, co klient już kupił.

Najpierw prosty rachunek: ile osób możesz stracić

Zanim napiszesz do klientów, policz, przy jakiej liczbie odejść podwyżka przestaje się opłacać. Przykład: karnet na 8 wejść kosztuje 320 zł i co miesiąc kupuje go 40 osób. To 12 800 zł. Po podwyżce do 340 zł te same 40 osób daje 13 600 zł, czyli 800 zł więcej.

Teraz w drugą stronę. Przy nowej cenie 12 800 zł zarobisz już od 38 osób. Podwyżka o 20 zł się opłaca, dopóki na 40 klientów nie odejdą więcej niż dwie osoby. Ogólna reguła: możesz stracić mniej więcej taki odsetek klientów, o jaki procent podnosisz cenę. Przy podwyżce o 6% to ok. 6% klientów.

Ten rachunek nie mówi, ilu klientów stracisz, tylko ilu możesz stracić. Przy małej podwyżce margines jest mały, ale i powodów do odejścia jest mało. Przy skoku o 30% margines rośnie, tyle że rośnie też liczba osób, które zaczną porównywać Twój cennik z innymi studiami. Jak policzyć, ile powinno kosztować jedno wejście, żeby studio na nim zarabiało, opisaliśmy przy okazji cennika karnetów.

Karnety, które klienci już kupili, zostają bez zmian

To pierwsza rzecz, o którą zapytają klienci, więc warto znać odpowiedź. W Fitro cena jest zapisana na każdym kupionym karnecie. Gdy w Finanse → Karnety zmienisz cenę karnetu, nowa kwota obowiązuje przy kolejnych zakupach. Karnet kupiony wczoraj ma nadal cenę z wczoraj, tę samą liczbę wejść i tę samą datę ważności.

Fitro pilnuje też chwili samej zmiany. Jeśli ktoś akurat kupuje karnet, a w tym czasie zmienisz cenę, zakup się nie uda. Klient zobaczy komunikat, że cena się zmieniła, i kupi już po nowej, którą widzi na ekranie. Nikt nie zapłaci kwoty, której nie widział przy zakupie.

Z tego wynika prosta zasada komunikacji: podwyżka dotyczy zakupów od wybranego dnia, a nie wejść, które klient ma już na koncie. Tak to napisz. Jeśli sprzedajesz karnety w ramach umów z ratami, zmiana ceny w trakcie trwającej umowy to osobny temat. Sprawdź, co mówi sama umowa, zanim cokolwiek ogłosisz.

Miesiąc wyprzedzenia i stara cena na ostatni zakup

Podwyżkę ogłoś z wyprzedzeniem, najlepiej co najmniej miesiąc przed zmianą. Wtedy osoba, której karnet kończy się w połowie miesiąca, zdąży kupić kolejny po starej cenie, jeśli chce. Taki gest kosztuje niewiele, a usuwa większość pretensji: nikt nie dowiaduje się o podwyżce przy kasie.

Stałym klientom możesz dać jeszcze jedną rzecz: ostatni zakup po starej cenie także po zmianie. W Fitro zrobisz to na dwa sposoby. W Finanse → Rabaty utworzysz automatyczną promocję z opcją „Jednorazowy zakup wybranych klientów”. Wybierasz osoby z listy, ustawiasz rabat równy różnicy w cenie i datę końcową, a każda z tych osób użyje rabatu raz. Drugi sposób to kod rabatowy z limitem jednego użycia na klienta, który wysyłasz stałym klientom w wiadomości.

Jeśli sprzedajesz karnet na miejscu, w recepcji, cenę wpisujesz przy sprzedaży w panelu. Fitro pokaże cenę bazową karnetu, a Ty możesz wpisać starą kwotę dla osoby, z którą tak się umówisz.

Co napisać klientom

Wiadomość ma być krótka, konkretna i bez przepraszania. Podaj datę, nową cenę, powód w jednym zdaniu i to, co klient może zrobić teraz. Przykład, do dopasowania:

Cześć! Od 1 grudnia zmieniamy ceny karnetów. Karnet na 8 wejść będzie kosztował 340 zł zamiast 320 zł, a pozostałe ceny zobaczysz w cenniku. Przez ostatnie dwa lata wzrosły koszty sali i prowadzących, a chcemy dalej prowadzić małe grupy. Karnety kupione przed 1 grudnia działają bez zmian, a do końca listopada kupisz kolejny po obecnej cenie. Dziękujemy, że z nami ćwiczysz!

W wiadomościach wyślesz ją e-mailem do wszystkich klientów z Więcej → Komunikacja. Samą informację o zmianie cennika wysyłasz jako wiadomość informacyjną. Jeśli dodajesz zachętę do zakupu przed zmianą albo kod rabatowy, to już oferta. Wtedy wybierz wiadomość marketingową, która trafi tylko do osób ze zgodą na marketing, a Fitro samo sprawdzi te zgody.

Tę samą informację powieś na kartce przy wejściu i powiedz o niej na zajęciach. Osoby, które nie czytają maili, też powinny usłyszeć o zmianie od Ciebie, a nie od kogoś z grupy.

Podwyżka raz na rok albo dwa, małym krokiem i z miesięcznym wyprzedzeniem, rzadko kogoś zaskakuje. Klienci widzą rosnące ceny w każdym sklepie. Zaskakuje ich dopiero cisza przez trzy lata, a potem duży skok w jednym miesiącu.