Zajęcia próbne w studiu: za darmo, w pełnej cenie czy pierwsze wejście taniej

Wtorek, 19:00, w grupie są dwie nowe osoby. Obie przyszły na darmowe zajęcia próbne. Po zajęciach dziękują, mówią, że było świetnie, i pytają o cennik. Jedna kupuje karnet w tym samym tygodniu. Drugiej więcej nie widać.

Każde studio zna tę scenę. Pytanie nie brzmi, czy dawać coś na start, tylko co. Bo od tego zależy, kto w ogóle przyjdzie.

Darmowe zajęcia przyciągają wszystkich, także tych, którzy nie wrócą

Darmowe pierwsze wejście ma jedną dużą zaletę: nie trzeba nikogo przekonywać. To dobre narzędzie, gdy studio dopiero rusza albo otwiera nową grupę, która musi się szybko zapełnić.

Ma też koszty, które łatwo przeoczyć. Za darmo przychodzą także osoby, które sprawdzają po kolei wszystkie studia w okolicy. Zapis nic nie kosztuje, więc łatwiej z niego zrezygnować bez odwołania. A w pełnej grupie darmowe miejsce zajmuje miejsce komuś, kto by za nie zapłacił.

Naszym zdaniem zajęcia za darmo mają sens wtedy, gdy na sali są wolne miejsca, których i tak nikt nie kupi. Wtedy nic nie tracisz. Przy grupach, które zapełniają się same, darmowe wejście jest prezentem dla osób, które i tak by przyszły.

Pełna cena od pierwszej wizyty jest uczciwa, ale podnosi próg

Drugi skrajny model to brak jakiejkolwiek zachęty. Pierwsze wejście kosztuje tyle samo co każde kolejne. Przychodzą wtedy osoby zdecydowane, a studio nie traci na promocji.

Dla kogoś, kto nigdy nie był na reformerze albo na rurze, pełna cena wejścia do nieznanego miejsca to jednak spory próg. Tym większy, im droższe zajęcia. Jeśli Twoje studio ma mocną markę i kolejkę na liście rezerwowej, możesz sobie na to pozwolić. Jeśli dopiero zdobywasz klientów, część z nich wybierze studio, które ułatwi pierwszy krok.

Pierwsze wejście taniej to rozsądny kompromis

Tańsze pierwsze wejście łączy zalety obu modeli. Osoba płaci, więc zwykle przychodzi. Płaci mniej, więc łatwiej jej zaryzykować. Cena powinna być wyraźnie niższa niż zwykle, ale nie symboliczna. Przy wejściu za 60 zł pierwsze za 35–40 zł wygląda jak zaproszenie, a 5 zł rabatu nikogo nie przekona.

W Fitro ustawiasz to jako automatyczną promocję z warunkiem „Pierwszy zakup tych zajęć”. Rabat może być kwotowy albo procentowy. Fitro samo sprawdza, czy dana osoba kupowała już wejście na te zajęcia, więc tańsza cena nie trafi do stałych klientów. Dlaczego zrezygnowaliśmy z osobnych karnetów „pierwsze wejście”, opisaliśmy przy okazji zmiany, w której cena wejścia trafiła do ustawień zajęć.

Dwie rzeczy warto wiedzieć przed włączeniem promocji. Warunek dotyczy konkretnych zajęć, więc ta sama osoba może dostać tańsze pierwsze wejście na pilates i osobno na jogę. Jeśli chcesz dać jeden rabat na start w całym studiu, wybierz warunek „Pierwszy zakup w studiu”. Druga sprawa: rabat na pierwszy zakup działa dla osób zalogowanych. Kto zapisuje się bez konta, płaci bez rabatu na start, a przy zapisie widzi podpowiedź, że rabat dostanie po zalogowaniu.

Pakiet na start buduje nawyk, a nie jedną wizytę

Po jednych zajęciach mało kto wie, czy zostanie. Ciało boli, grupa jest nowa, prowadzący też. Decyzja zapada zwykle po kilku wizytach, kiedy zajęcia stają się częścią tygodnia.

Dlatego najbardziej lubimy pakiet na start: np. trzy wejścia ważne trzy tygodnie, w cenie niższej niż trzy zwykłe wejścia. Krótka ważność zachęca, żeby przychodzić co tydzień. A rytm tygodniowy to dokładnie to, co widzimy u klientów, którzy zostają. W danych z Fitro ponad 80% kolejnych wizyt przypada w ciągu tygodnia od poprzedniej. Pisaliśmy o tym, kiedy reagować, gdy klient przestaje przychodzić.

W Fitro pakiet na start to zwykły pakiet wejść z krótką ważnością i automatyczna promocja ograniczona do tego pakietu, z warunkiem „Pierwszy zakup w studiu”. Niższą cenę widzą wtedy tylko osoby, które nic jeszcze u Ciebie nie kupiły. Stali klienci kupią ten sam pakiet w cenie regularnej, jeśli w ogóle będą chcieli.

Przykładowy opis oferty, który możesz wkleić na stronę albo do regulaminu promocji:

Pakiet na start: 3 wejścia ważne 21 dni, 99 zł zamiast 150 zł. Cena promocyjna dla osób, które kupują u nas po raz pierwszy.

Najważniejsze dzieje się po pierwszych zajęciach

Niezależnie od modelu, część osób przyjdzie raz i zniknie. Nie zawsze dlatego, że im się nie podobało. Czasem po prostu nikt ich nie zaprosił drugi raz.

W raporcie Retencja w Fitro jest zakładka z osobami po pierwszej wizycie, które nie kupiły jeszcze karnetu. To dobra lista na poniedziałkowy kwadrans. Krótka wiadomość dzień lub dwa po zajęciach działa lepiej niż kolejny rabat:

Cześć Kasiu, dziękujemy za wtorkowe zajęcia. Jak się czujesz po pierwszym razie? Jeśli chcesz wrócić, ta sama grupa ćwiczy w każdy wtorek o 19:00. Gdyby godzina nie pasowała, podpowiemy inną.

Taką wiadomość wyślesz z modułu wiadomości jako zwykłą informację. Jeśli dodasz do niej kod rabatowy, oznacz ją jako marketingową. Trafi wtedy tylko do osób ze zgodą na takie wiadomości.

Na koniec zasada, która naszym zdaniem działa w każdym modelu: rabat na start ma przyciągnąć nową osobę na drugie zajęcia, a nie nauczyć jej czekać na kolejną promocję. Darmowa kawa po pierwszych zajęciach też się sprawdza, ale tego jeszcze nie umiemy ustawić w systemie.